La evenimentul recent Retail & FMCG Market în Republica Moldova, organizat de Modern Buyer la Chișinău, a fost prezentat cum s-a dezvoltat comerțul modern și piața bunurilor de larg consum în Rep. Moldova în 2023, dar și cum trebuie să se pregătească firmele private din sectorul alimentar în special pentru a colabora pe termen lung cu lanțurile de magazine, cât și pentru integrarea în Uniunea Europeană. Creșterea competitivității producătorilor locali, dar și apetitul consumatorilor moldoveni pentru produsele locale au fost, așadar, principalele subiecte abordate de majoritatea speakerilor invitați la eveniment.
Printre principalele mesaje transmise de speakerii ediției cu numărul VI a conferinței sunt:
Maria Hurduc, Managing Partner, Modern Buyer: „Comerțul modern urmează, și în Rep. Moldova, tendințele de creștere valabile la nivel global. Majoritatea rețelelor de magazine au continuat expansiunea în 2023 și au deschis noi magazine, atât în Chișinău, cât și la nivel național. Printre comercianții care au investit în extinderea rețelelor de magazine se numără Linella (peste 20 de noi magazine), Local (peste 15 magazine), Family Market sau Rogob (ambii cu 5-6 magazine noi deschise). Şi alţi comercianţi au continuat să deschidă noi locaţii, dar într-un ritm mai puţin alert. De asemenea, o serie de lanţuri de magazine au fost preocupate de investiţii în remodelarea şi modernizarea magazinelor proprii în condiţiile în care concurenţa devine tot mai acerbă. Harta Retailului Modern în Republica Moldova lansată de Modern Buyer în ziua evenimentului arată că cea mai mare concentrare a comerțului modern se află în Chișinău (apx 60%) din total magazine deţinute de 18 operatori. Totodată, cele mai mari 12 reţele de magazine din Rep.Moldova, realizează, cumulat, o cifră de afaceri de peste 21,5 miliarde de lei moldoveneşti, în creştere cu peste 31% faţă de 2023. De asemenea, aceşti 12 comercianţi au realizat un profit de aproximativ 16 milioane de lei moldoveneşti, în 2023. Aceşti comercianţi sunt angajatori importanţi la nivel naţional, având, împreună, peste 10.000 de salariaţi. Aşadar, avem un comerţ modern care creşte constant de la a la an şi care va schimba şi modelul de vânzare a produselor alimentare, modelul de colaborare comerciant – producător. Toate aceste magazine au o serie de standard de colaborare, de standard logistice şi de calitate de care producătorii locali trebuie să ţină cont. Vestea foarte bună este că în Moldova, consumatorul îşi doreşte să găsească la raft şi să cumpere produse moldoveneşti, iar studiile de specialitate confirm asta. În rândul comercianţilor moderni există mult interes pentru a creşte prezenţa produselor locale pe raft, supermarketurile dorindu-şi în acelaşi timp ca producătorii să crească investiţiile în calitate şi marketing pentru a rezista pe raft pe termen lung”.
Veronica Arpintin, Secretar de Stat, Ministerul Dezvoltării Economice şi Digitalizării: „Vedem și noi din cifrele oficiale că, per total, comerțul modern are o pondere tot mai importantă și în țara noastră. Un număr de 15 lanțuri de magazine modern, generează, împreună, 19% din cifra de afaceri totală a sectorului de comerț din țara noastră precum și 30% din profitul net total pe sector, fiind destul de puternice. Comerțul tradițional este în scădere, iar acest lucru se reflectă și în cifra de afaceri a acestor companii, dar și în profitabilitatea lor. Dar jucătorii mici sunt foarte importanți, atât în sectorul de comerț cât și în zona producătorilor. Companiile mici și mijlocii contribuie la diversitate într-o piață, iar antreprenorii din sector necesită o atenție deosebită și vor beneficia de această atenție din partea noastră, în perioada următoare. Ei trebuie să lucreze la eficiența operațională, marketing și poziționare pe piață pentru a aduce valoare adăugată pentru consumatori. În urma consultărilor cu producătorii și comercianții, înțelegem că a fi competitiv nu înseamnă însă a fi cel mai ieftin, iar noi la minister căutăm prin aceste consultări mai multe soluții pentru a crește accesul antreprenorilor la know how și tehnologii noi de business. Începerea negocierilor pentru aderarea la UE reprezintă un moment istoric. Echipe din mai multe ministere se ocupă activ de transpunerea şi armonizarea directivelor europene în legislaţia naţională pentru ca rezultatul să fie o țară mai bună în care să ne creștem copiii.”
Alexandra Șian a prezentat o serie de instrumente prin care Ministerul Agriculturii susține producătorii locali. „Instituția pe care o reprezint are un rol multifațetat în ceea ce privește consumul și retailul: avem rolul de a reglementa domeniul agricol, dar și de a cataliza schimbarea și inovația în ceea ce privește agricultura. Prin intermediul Agenţiei de Plăţi şi Intervenţii în Agricultură oferim agricultorilor sprijin financiar precum plăți directe per cap de animal, plăți directe per kilogram de produs, subvenții post-investiționale pentru echipamente și mașini pentru că încurajăm achiziția de sisteme noi de producere, sau subvenții pentru dobânzi la credite (cu plafonare). Accesul la finanţe pentru agricultură este unul şi mai provocator din cauza ciclicităţii, dar şi din cauza provocărilor de care se lovesc agricultorii în fiecare an. Din 2019 încoace, provocările s-au ţinut lanţ, începând cu seceta prelungită şi terminând cu afectarea lanţurilor logistice ca urmare a conflictului de lângă graniță. Toate acestea au cauzat perturbări în fluxurile de investiţii în agricultură, iar Ministrul Agriculturii a venit cu instrumente pentru a ajuta agricultorii să îşi continue investiţiile, să îşi continue activitatea. Programul Livada Moldovei este un alt instrument prin care Guvernul susţine agricultura. Vorbim aici de nişte credite preferenţiale pentru pomicultori. Agricultorii care au afaceri mici, start-upurile sau antreprenorii femei care pornesc afaceri în agricultură beneficiază, de asemenea, de o serie de programe de susţinere. Nu în ultimul rând, prin intermediul ADMA, gestionăm serie de programe de susţinere în implementarea unor sisteme de automatizare şi digitalizare a agriculturii ş.a. Ministerul Agriculturii îşi doreşte ca produsul moldovenesc să fie unul competitiv, unul cerut de către consumator şi de interes pentru reprezentanţii sectorului de retail pentru ca aceştia să îşi dorească să îl pună pe rafturile sale. Micii producători în special trebuie pregătiţi şi utilaţi pentru a ajunge să realizeze produse la calitatea, la standardele de producţie şi în cantitatea cerută de reţelele comerciale. Totodată, îi rog pe comercianţi să instituim împreună acest dialog de educare a micilor producători şi să îi pregătim să fie competitivi să ajungă pe rafturile magazinelor dvs.”
Primož Vehar, Project Team Leader, EU-MD Association Project a prezentat recomandările sale pentru companiile private din Republica Moldova, în vederea pregătirii aderării la Uniunea Europeană. Primož i-a încurajat pe producătorii și comercianții cu amănuntul locali să urmărească procesul de negociere, să se lase incluși în procesul de armonizare legislativă în faza consultativă pentru a transpune legislația UE cât mai convenabil pentru Moldova, cu perioade de derogare, când este cazul. Acesta a încurajat Camera de Comerț și Industrie (asociații diferite și organisme similare) să fie active și să slujească interesul companiilor moldovenești, să se asigure că organizează cursuri de formare pentru IMM-uri cu sprijin din partea donatorilor pentru a se adapta la timp la noile cerințe. „Aderarea la piața internă va aduce multe beneficii, dar și o serie de provocări pentru mediul de afaceri: creșterea concurenței la nivel național și la nivelul UE, o serie de bariere în calea comerțului (limbă/traducere, costuri de transport, testare, aprobări, legislație armonizată pentru tranzacțiile transfrontaliere), sarcini administrative (multe norme noi ale UE ar putea spori sarcinile de administrare) ș.a. Totodată, aderarea la piața internă va spori schimburile comerciale reciproce din cel puțin trei motive. Primul se referă la faptul că barierele administrative în calea comerțului vor fi eliminate sau cel puțin reduse la niveluri comparabile cu cele dintre actualele state membre ale UE. (Se elimină vama, întârzierile la frontieră, formalitățile de transport.). Apoi, barierele tehnice din calea comerțului vor fi reduse prin recunoașterea reciprocă a diferitelor reglementări tehnice, cerințe minime și armonizarea normelor. Nu în ultimul rând, riscul politic şi incertitudinea vor fi atenuate de aderarea la UE şi încrederea în stabilitatea politică şi economică a Moldovei va creşte”, a subliniat acesta.
Angela Cijevschi, General Director, Xplane Market Research Agency a prezentat date care țin de consumul diferitelor categorii de produse din comerțul modern, tendințele de comportament de consum care s-au conturat în ultimii cinci ani și a vorbit, la final, despre atitudinea consumatorilor moldoveni față de produsul local, arătând de ce marile magazine ar trebui să aibă în ofertă la raft cel puțin 70% produs local. „Pentru a atrage cât mai mulți consumatori și pentru a mări gradul de loialitate al acestora este binevenit să știți cine este consumatorul vostru și care este comportamentul lui. Studiul recent realizat de noi arată că 85% dintre consumatori cumpără din comerțul modern, un procent în creștere cu 2 ppt față de 2022. De asemenea, 31% dintre aceștia vizitează zilnic supermarketurile de format “proximity”, 34% vizitează de 2-3 ori pe săptămână formatul “discounter“, 20% vizitează săptămânal hipermarketurile. În ceea ce privește structura coșului de consum, în top zece produse cel mai des cumpărate se află produsele lactate (inclusiv cașcaval) – 15%, fructe și legume proaspete – 14% (evoluție pozitivă de +4 pp față de 2022), carne și mezeluri preambalate 13% și brutărie 13%, produse de băcănie – 11%, băuturi nealcoolice 9%, băuturi alcoolice 7%, produse de cofetărie 7%, produse chimice și de uz casnic – 6%, ( evoluție negativă – 2 pp față de 2022), produse de îngrijire personală – 5% (în scădere cu – 2pp față de 2022). Din venitul total al membrilor dintr-o gospodărie (100%), 10% dintre gospodăriile din mediul urban alocă lunar o cotă de mai puțin de 25% pentru achiziționarea produselor FMCG, 54% dintre gospodării cheltuie între 25 – 50% și 36% din gospodăriile din mediul urban cheltuie mai mult de 50% din bugetul lunar al gospodăriei pentru alimente ( o evoluție de + 6 pp în 2023 față de 2021 și -2 pp față de 2022). Nu în ultimul rând, am dorit să testăm apetitul consumatorilor pentru produse made in Moldova. Concluziile noastre sunt următoarele: 97% din toată populația urbană a Republicii Moldova a cumpărat în ultimele 12 luni produse autohtone, după cum urmează: 96% dintre consumatori au achiziționat produse alimentare autohtone (90% preferă produsul local, doar 6% preferă produse de import) și 47% au achiziționat produse nealimentare autohtone (37% preferă un produs local față de17% care preferă un produs de import, dar cumpără și produs local). Ce tip de produse locale se cumpără? Studiul indică faptul că preferințele a 86% dintre consumatori se îndreaptă către produsele lactate (86%), carne și mezeluri (85%), fructe și legume proaspete și produse de brutărie (84%), băcănie (76%), cofetărie (73%), pește proaspăt sau sărat (64%), apă îmbuteliată (53%), miere (52%), băuturi nealcoolice (44%), băuturi alcoolice (41%), nuci (40%), dar chiar și fructe și legume congelate (23%). Ce cotă parte ar trebui să aibă produsele locale pe rafturile magazinelor? Marile magazine ar trebui să aibă în ofertă la raft cel puțin 70% produs local. Motivul? Prezența produsului local pe raft este foarte importantă pentru 65% dintre consumatori, și mai degrabă importantă pentru 26% dintre aceștia. Mai degrabă nu e important (1%) sau deloc important (doar 8% dintre consumatori).”
Daniela Popescu, Retailer Vertical Leader, NielsenIQ: „Cea mai mare îngrijorare a consumatorilor, la nivel global, este legată de creșterea prețurilor. În același timp, de la Covid încoace, cea mai mare preocupare a consumatorilor ține de menținerea sau îmbunătățirea stării de sănătate. De aceea, preocuparea majoră pentru un business este să aducem aceste două obiective împreună. Bugetul consumatorilor se află în momentul de față sub presiune, iar pentru majoritatea țărilor, principalul vinovat este inflația, urmată de credite și creșterea dobânzilor. Coșul de FMCG s-a scumpit global cu 18%, iar în East Europe cu 28%. Este enorm, consumatorii au pierdut semnificativ putere de cumpărare. Pe fondul acestor presiuni și îngrijorări, putem spune că în 2024 nu va exista o creștere a cererii din partea consumatorilor, ceea ce va duce la o creștere a concurenței între jucători. Există, de asemenea, o segmentare din ce în ce mai adâncită între consumatori. Nu toți consumatorii au aceleași provocări și se pare că în ultimii ani s-a accentuat polarizarea în societate (la nivel global, 10% din populație deține între 60-80% din bogăție). Cum impactează aceste tendințe industriile de retail și FMCG? Consumatorii caută mai mult extremele: produsele premium și cele prim preț. În ceea ce privește potențialele strategii de creștere a afacerilor, recomandările noastre merg către câteva direcții. Una dintre ele este necesitatea de a identifica prețul optim al produselor pe care le puneți pe piață. Consumatorii apelează la diverse strategii ca să cumpere produse mai ieftine, și atunci pentru producători este foarte important să acopere toată plaja de prețuri, să vă asigurați că aveți în portofoliu produse pe diverse paliere de preț. Comercianților le recomandăm, de asemenea, să identifice corect care sunt acele produse tractor, adică cele pentru care consumatorii caută în special un magazine anume. Pentru astfel de produse este important să oferiți un preț optim și, de asemenea, este foarte important să verificați ce face și concurența la nivel de preț, în acele categorii. Includeți produsele care vă diferențiază în campaniile de promovare, plasați-le în puncta cheie din magazine. Studiile arată că doar 11% dintre produse dintr-un magazine aduc 44% din vânzările acelui comerciant, iar pentru fiecare comerciant acest portofoliu de produse care generează trafic și diferențiază poate să fie diferit. Exisă și alte strategii la care puteți apela pentru a crește în 2024. Una dintre ele se referă la momentele speciale de consum, iar în 2024 căutați să identificați evenimentele speciale care generează noi ocazii de consum. Apoi, utilizați mai mult programele de loialitate pentru că la nivel global s-a constatat că loialitatea față de magazine și de branduri este în scădere. Zona de sănătate rămâne important pentru consumatori și ei vor căuta produse care aduc beneficii pentru sănătatea lor. Fructele și legumele, mâncarea proaspătă în general precum și produsele locale rămân esențiale pentru a atrage consumatorii în magazine. Fiţi proactivi şi nu renunţaţi la inovaţie, este o altă zonă care vă va aduce creșteri în 2024”.
Oana Lungu, Kaufland: „Colaborările cu producătorii locali sunt pentru noi o filozofie de business. Indiferent de piața în care activăm, susținerea producătorilor locali este un principiu de a care nu ne abatem, este un element extrem de important în politica noastră de achiziții și avem ca obiectiv, pe termen lung, să creștem anual numărul de parteneri locali cât și ponderea articolelor autohtone. Aceasta este, pentru noi, una dintre căile prin care reușim să ne respectăm promisiunile față de clienții noștri: prospețime absolută, calitate și preț avantajos prin lanțul de aprovizionare scurt. Tendința de consum „buy local” nu este nouă, în ultimii zece ani putem observa o creștere în popularitate, atât în România cât și în Moldova, iar Pandemia de Covid 19 a accelerat cererea de produse locale, a fost și un semnal de alarmă pentru noi toți, demonstrând importanța sprijinirii afacerilor locale pentru a asigura stocurile de alimente în momentele critice. În ultimii ani, am venit în sortimentul nostru cu articole noi, cu campanii noi promoționale în care să le comunicăm clienților noștri cum valorificăm noi sortimentul local. Una dintre campaniile foarte vizibile pe care noi le-am desfășurat în magazinele Kaufland Moldova a fost „Produs în Moldova. Proaspăt de-acasă” semnalizată corespunzător și în magazine. Campania a fost lansată în 2020, fiind o campanie emblematică, cu scopul de a promova producătorii autohtoni și de a demonstra că putem avea produse locale proaspete în lanțurile mari de magazine. De la lansarea acestei campanii, numărul de produse locale disponibile la raft a crescut de la 3.200 la 5.400. Numai anul trecut, am listat în sortimentul nostru, fie de la partenerii existenți, fie de la parteneri noi, un număr de 2000 de articole locale. Un număr de 15 furnizori noi și-au găsit locul pe raftul magazinelor Kaufland Moldova, am continuat negocierile, am oferit consultanță furnizorilor locali pentru a-i ajuta să ne ofere cele mai interesante articole. Mai mult, în timp de criză, am redus termenul de plată pentru furnizorii din Moldova, astfel încât să îi putem ajuta să depășească mai ușor provocările economice. Ne concentrăm pe satisfacerea nevoilor clienților cu produse sustenabile și locale, la cel mai bun raport calitate-preț. Sprijinirea producătorilor locali este o prioritate în politica noastră de achiziții și obiectivul nostru este de a crea un ciclu de sprijin local. Prin urmare, de fiecare dată când este posibil, aceștia sunt prima alegere pentru produsele proaspete. Kaufland este și o carte de vizită pentru furnizorii care doresc să acceseze nu numai piața din Republica Moldova, dar și din celelalte țări. Din produsele locale, cele mai populare alegeri ale clienților moldoveni sunt: produsele proaspete, fructele, legumele, carnea de pui, prăjiturile și vinurile. Cum puteți deveni furnizor Kaufland? Pentru a deveni furnizor Kaufland presupune transparență, calitate și respectarea unor standarde riguroase, inclusiv livrarea pe paleți standard, pentru a asigura eficiența și sustenabilitatea în procesul de distribuție. Căutăm parteneri care dețin certificări de calitate și care sunt pregătiți să susțină audituri, garantând produse autentice și de înaltă calitate sub marca proprie Kaufland. Condiții de livrare: livrarea se face direct de către producător sau prin intermediul unui distribuitor, autovehiculul cu care se transportă marfa trebuie să îndeplinească cerințele aferente rampei de descărcare a magazinului, șoferul/furnizorul/ transportatorul) are obligația de a descărca marfa și de a o pune la dispoziție pentru reprezentantul Kaufland Moldova care face recepția, toate mărfurile livrate trebuie să respecte numărul de bucăți setate în sistem (numărul de bucăți pe cutie), iar cutiile nu trebuie deteriorate în timpul transportului. În funcție de specificul fiecărei categorii, se pot solicita documente/certificări obligatorii: Produse bio: Certificat BIO, Produse din carne proaspătă: Formular PSP 1/2 (Produktspezifikation), Pește proaspăt: Interogare referitoare la perioada de valabilitate a peștelui, Certificări de calitate (IFS, FSSC 22000) etc. Concluzionând, prin susținerea producătorilor locali, nu doar că ne îmbunătățim oferta pentru clienți, dar contribuim și la o economie mai puternică și mai sustenabilă”.
