Vânzările nu reprezintă doar counicarea dintre client și vânzător. Aceasta este doar o mică parte. Vânzările reprezintă un sistem întreg, susține Alina Andriuță, trainer internațional și business – consultant în construcția Departamantelor de Vânzări.
Metoda ei de autor, pe care a construit-o și care stă la baza consultanței oferite companiilor a denumit-o 7 SSS (Sisteme Strategige Sales). Despre ea va vorbi și în cadrul unui webinar gratuit pe care-l va ține pe data de 24 martie 2021, la ora 19. Link de înregistrare – AICI.
„Un sistem înseamnă un lanț cu mai multe verigi, unde, pentru buna funcționalitate a acestuia, este nevoie ca fiecare element să fie trainic.”, explică Alina Andriuță.
Metoda 7SSS, pe care a dezvoltat-o, o folosește de ani de zile în consultanța firmelor.
„Când vorbesc despre acest sistem, mă gândesc în primul rând care este fundamentul lui. Dacă ne-am propune să construim un Departament, să-l reorganizăm – să avem un răspuns de unde începem.”, relatează Alina Andriuță.
Potrivit ei, acestea ar fi 7 elemente de bază, pietre de temelie ale metodei:
- Primul lucru ar fi o structură organizatorică corectă a Departamentului de Vânzări, bazată pe planurile proprietarului cu referință la firma lui, pe ce țintește proprietarul cu referire la ce vrea să vadă în firma lui, despre cum își vede firma, despre ce cifră de venit sau profit țintește acest proprietar. Trebuie să spunem că organigrama Departamentului de Vânzări se bazează și pe cartela zilei de muncă a unui angajat.
- Cel de al doilea lucru. Urmează să punem la punct planificarea și indicatorii în Departamentele de Vânzări. Este o cultură a cifrelor, pe care dacă înveți să o înțelegi și să le coordonezi, devii un maestru.
- Automatizarea este un al treilea element de bază. Aici vorbim despre alegerea CRM-ului, tipului de IP telefonie utilizat.
- Motivarea și KPI-urile, financiari și non-financiari, reprezintă o următoare etapă-cheie în sistematizarea vânzărilor.
- Urmează control și raportare. Totul trebuie să fie măsurat, înregistrat, verificat. Aceste cifre sunt ca și notele muzicale. Lipsește una – nu mai e atât de melodioasă rapsodia veniturilor din firmă.
- Abia după ce am clarificat totul la capitolul control și raportare – mergem mai departe. Instruim vânzătorii cum să vândă. Le oferim scenarii de vânzări, – instrumente de comunicare. Ei sunt cei care trebuie să primească atât ingredientele, cât și ustensilele. Nu uităm de rețetă și instrucțiunea de a o urma cât mai exact pentru ca rezultatul primit să fie și cel așteptat.
- Tot acest sistem este guvernat de Resurse Umane. Este important cum găsim oamenii, cum îi învățăm să înoate și cum îi aruncăm în mare.
„Proprietarii de companii care își doresc să îmbunătățească acest indicator, trebuie să înțeleagă că a lucra asupra vânzărilor înseamnă a lucra în paralel, armonios și echitabil cu fiecare dintre sistemele enumerate anterior. A face un training de vânzări în cadrul companiei înseamnă a lucra doar asupra punctului 6. Noi avem 7 sisteme, pe care dacă reușim să le punem la punct în vânzări, nu doar că veți crește vânzările, dar veți obține și o foarte mare claritate.”, conchide Alina Andriuță.
În detaliu, despre metoda dezvoltată și cum aceasta poate fi implementată, trainerul va vorbi în cadrul webinarului gratuit „Ce înseamnă sistem de vânzări: 7 elemente de bază care cresc vânzările”, pe data de 24 martie 2021, ora 19:00.
Link de înregistrare – AICI.
